economie

Dan Ariely: ‘We hebben niet door hoe irrationeel we zijn’

Door Michiel Dijkstra - 14 april 2016

 Uit zijn onderzoek komt de mens naar voren als kortzichtig, rancuneus en emotioneel. Een gesprek met de Amerikaanse gedragseconoom Dan Ariely (48).

Het eerste boek waaraan hij ooit begon te schrijven, is nog steeds niet af, vertelt Dan Ariely glim­lachend. ‘Het is mijn witte walvis, mijn obsessie,’ aldus de Amerikaans-Israëlische gedragseconoom, die daarmee verwijst naar de roman Moby Dick.

Het boek gaat over koken. ‘De keuken is een goede metafoor voor het leven: we experimenteren er, denken er aan anderen, stellen er dingen uit. Daarvan kunnen we veel leren over het leven zelf.’ Zijn uitgever zag het niet zitten: waarom zou je een kookboek kopen van een gedragswetenschapper?

Dus schrijft hij andere boeken, zoals Volkomen onlogisch, over de vele vormen van irrationeel gedrag dat wij vertonen, en Heerlijk oneerlijk, over liegen en vals spelen. Het werden bestsellers.

Dan ArielyGeboren op 29 april 1967 in New York
Getrouwd, twee kinderen.
1991 Bachelor psychologie aan Tel Aviv University in Israël
1996 Gepromoveerd in cognitieve psychologie aan de University of North Carolina in Chapel Hill, Verenigde Staten
1998 Gepromoveerd in bedrijfskunde aan Duke University in Durham, Verenigde Staten.
2008 Hoogleraar gedragseconomie aan Duke University
2015 Verbindt zich aan verzekerings-start-up LemonadeDan Ariely

Zijn onderzoek – hij kreeg in 2008 een wetenschapsprijs voor zijn vondst dat dure placebomedicijnen beter werken dan goedkope – en zijn populair-wetenschappelijke werk maakten van Ariely een beroemdheid.

Ariely is in Nederland om de opening bij te wonen van het Joep Lange Instituut, dat onderzoek doet naar aids en is genoemd naar de beroemde aids- onderzoeker die in 2014 omkwam bij de ramp met de MH17 in Oekraïne. Aan het ontbijt in het Conservatorium Hotel in Amsterdam – kaas, salade, vijgen en muntthee – buigt hij zich over zes stellingen over onderzoek, menselijk gedrag en economie.

1. We liegen als we weten dat we ermee weg kunnen komen

‘Dat zou rationeel zijn om te doen, maar zo werkt het niet. Het gaat niet om het risico dat je wordt gepakt, maar om de vraag of je je daad kunt verenigen met je beeld van jezelf als goed mens. Als ik jou vraag: wat zijn de straffen voor verschillende vergrijpen, dan kun je me dat niet vertellen. Je kunt me wel vertellen of het okay voelt om die dingen te doen of niet. Dat weegt veel zwaarder.

‘Ik heb een test bedacht, de matrix-test, waarmee ik vele experimenten heb gedaan. Proefpersonen moeten uit negen cijfers de twee vinden die optellen tot 10, en dat twintig keer. Als de tijd om is, moeten ze hun werk in de papierversnipperaar doen en vertellen hoeveel combinaties ze hebben gevonden. Voor elke krijgen ze een dollar.

‘Ze krijgen de kans om te liegen – hun werk wordt immers vernietigd. Denken ze. Wat ze niet weten is dat de papierversnipperaar niet goed werkt: we kunnen na het experiment zien hoeveel combinaties ze echt hadden gevonden.

‘Wat blijkt: heel weinig mensen liegen glashard dat ze alle twintig combinaties hebben gevonden. De meesten zeggen dat ze iets meer combinaties hadden gevonden dan eigenlijk het geval was, dat kunnen ze kennelijk verenigen met hun zelfbeeld als goed mens.

‘Vrouwen denken dat ze minder liegen dan mannen, maar dat is niet zo. Wel verschillen de domeinen waarvan ze het acceptabel vinden om te liegen. In een studie naar online-datingprofielen vonden we dat vrouwen meer liegen over hun gewicht, terwijl mannen meer liegen over hun lengte.’

2. Je hebt controle over je keuzes

‘Oneens. En dat niet alleen, we hebben het ook nauwelijks door. Er bestaat een triest onderzoek naar hoeveel mensen in de Verenigde Staten vroegtijdig overlijden door hun eigen schuld. Honderd jaar geleden was 10 procent van alle vroegtijdige sterfgevallen te wijten aan slechte beslissingen. Nu is dat 40 procent. We hebben veel schadelijke dingen uitgevonden: eten waar je obees van wordt, smartphones waarmee je berichten kunt typen tijdens het autorijden, noem maar op.

‘Een van de grote lessen van de gedragswetenschap is dat je omgeving invloed heeft op je gedrag. Kijk naar de omgeving die door het kapitalistisch systeem is gecreëerd: je loopt over straat en iedereen wil je geld, je aandacht en je tijd. Koffietentjes willen dat je meer koffie koopt. Patat­zaken willen je meer patat verkopen. Banken willen meer geld aan je lenen.

‘Wie heeft jouw langetermijnbelang voor ogen? Je moeder misschien. Of je wederhelft. Maar de meeste partijen niet. Ze sturen ons in de richting van beslissingen die niet goed voor ons zijn.

‘Of in de richting van beslissingen die niet goed zijn voor anderen. Het is heel makkelijk om van jezelf te zeggen: ik ben een goed mens. Maar dit hangt af van je omgeving. Hoe heet die bank die door de Nederlandse staat is gered? Ja, ABN AMRO. Los van wat we nu weten over hoe het uitpakte met de kredietcrisis: als jij vóór die tijd bij ABN AMRO had gewerkt, tussen allemaal mensen die veel risico namen, veel geld verdienden en allemaal blij waren, had jij waarschijnlijk vrolijk meegedaan.

‘In veel financiële instellingen spelen belangenconflicten. Die sturen gedrag de verkeerde kant op. Stel je voor, ik ben een verzekeraar en jij komt met een claim, dan heb ik een belangenconflict: jou uitbetalen, kost mij geld. Ik ben betrokken bij een verzekerings-start-up, Lemonade. Toen ik mij eraan verbond, eiste ik dat zulke conflicten niet mochten voorkomen. Als wij aan het einde van het jaar geld over hebben, gaat dat terug naar de premiebetalers.’

Dan Ariely
‘De uitkomsten van de matrixtest verschillen nauwelijks. Het is geruststellend hoe gelijk mensen zijn’

3. Door je goed te verdiepen in gedragsonderzoek, kun je je irrationaliteit overwinnen

‘Oneens. Om te beginnen nemen wij heel veel beslissingen op een dag: over eten, drinken, onze handen wassen. Het is erg moeilijk om bij al die besluiten stil te staan bij je impulsen. In die zin kijken gedrags­wetenschappers sceptisch naar de vrije wil. Bij grote, belangrijke beslissingen is het wel mogelijk – en belangrijk – om je bewust te zijn van je eigen irrationaliteit.

‘Wat je bij kleine beslissingen wel kunt doen: je wereld op de juiste manier inrichten. Als ik een schaal donuts voor je neerzet, zul je besluiten nemen die niet goed voor je zijn. Je kunt het zo voor jezelf organiseren dat je telkens wordt verleid. Je kunt je wereld ook zo inrichten dat je níet wordt verleid.’

4. De gedragswetenschap verandert je kijk op de mens

‘Ja, zowel in goede als in slechte zin. Het perspectief van gedragswetenschappers is vaak wat deprimerend: wij blijken kortzichtig, rancuneus, emotioneel en ga zo maar door. Aan de ander kant: gedragswetenschap laat ook zien dat het beter kan. Je kunt goed gedrag stimuleren door de om­geving goed in te richten, bijvoorbeeld door belangenconflicten te elimineren.

‘Verder is het geruststellend hoe gelijk mensen blijken te zijn. De matrixtest die ik eerder noemde, hebben we in allerlei landen gedaan. De uitkomsten verschillen nauwelijks, iets wat ik niet had verwacht.

‘We maten wel verschillen bij experimenten waarin culturele factoren een rol speelden, zoals de bereidheid om te liegen tegen de fiscus of op school: in zulke domeinen varieert wat in verschillende culturen acceptabel wordt gevonden.’

5. De ergste leugenaars – de Bernard Madoffs van deze wereld – zijn anders dan wij

‘Ik heb geprobeerd Bernie Madoff te spreken voor mijn documentaire (Dis)Honesty, maar dat is niet gelukt. Voor die documentaire spraken we wel andere fraudeurs en leugenaars. ‘Ik denk dat de meeste van hen onoplettend een aantal stapjes zetten, daardoor anders tegen dingen gingen aankijken en dan grotere stappen zetten. In het begin zijn ze net als iedereen en op het einde waren ze iemand geworden van wie ze later zelf zeiden: zo ben ik niet. Ik zeg trouwens niet dat er geen psychopaten zijn, mensen die helemaal geen spijt voelen.’

6. We hebben een onduidelijk idee van wat eerlijkheid is en buigen het vaak om in ons voordeel

‘Dat klopt. Wij zijn, bewust of niet, flexibel in wat wij als eerlijk beschouwen. Het is in discussies belangrijk om je te ontdoen van je eigen vooringenomenheid. Neem in­komensongelijkheid. Als je rijk bent, heb je heel andere ideeën over ongelijkheid dan wanneer je arm bent.

‘De Amerikaanse filosoof John Rawls bedacht daarvoor het concept ‘sluier van ­onwetendheid’. Stel, ik vraag jou waar je zou willen wonen: Amerika, Nederland of Kenia, maar je weet niet of je in die samenleving komt als rijke, arme of lid van de middenklasse. Door de vraag zo te stellen, beoordeel je hoeveel ongelijkheid je recht- vaardig vindt.

‘Als we mensen deze vraag voorleggen, komt er steevast uit dat ze willen wonen in een samenleving die nog minder ongelijk is dan die van het toch al egalitaire Zweden. De uitkomsten komen opmerkelijk overeen in verschillende groepen: mannen, vrouwen, democraten, republikeinen, Britten en Australiërs.’


Vertrouwenscrisis in psychologie
De wereld van de psychologie is in de ban van een golf replicatiestudies. Allerlei psychologisch onderzoek wordt opnieuw gedaan: in bijna 40 procent van de gevallen bleek dat het eerder gevonden effect niet kon worden herhaald. Belangrijke psychologische concepten staan op de helling.

Zoals ego depletion (ego-uitputting): het idee dat de mentale energiereserve beperkt is. Heeft iemand moeite moeten doen om van snoepjes af te blijven, of moeilijke rekensommen moeten oplossen, dan is op een gegeven moment de reserve op en zijn beslissingen die hij daarna neemt van slechtere kwaliteit. Dat is althans de theorie: in de replicatiestudie kon ego depletion niet worden aangetoond.

Wat vindt Dan Ariely van de replicatiestudies? ‘De toon in het debat is wat beschuldigend. Dat vind ik niet fair. Als een effect niet kan worden gerepliceerd, betekent dat niet dat de onderzoekers die het aanvankelijk hadden gevonden, oneerlijk waren.’

Bestaan deze en andere concepten wel echt? ‘De vraag of de fenomenen bestaan of niet is denk ik niet de juiste. Ik denk dat het hierom gaat: hoe robuust zijn de gevonden ­fenomenen?

‘Met andere woorden: we hebben effecten gevonden. Krijg je hetzelfde effect als je het experiment iets anders doet, of heel erg anders? Dat zijn de vragen waarmee we ons ­zouden moeten bezighouden.’

Ingelogde abonnees van Elsevier Weekblad kunnen reageren.