economie

Hoe prikkel je huizenkopers?

Door Remko Nods - 21 augustus 2013

In de moeilijke huizenmarkt is het cruciaal om potentiële kopers te prikkelen om een bod uit te brengen. Een nieuwe methode biedt kansen.

Voor mensen die hun huis op dit moment willen, of zelfs moeten verkopen, is het vaak om moedeloos van te worden. Hun huis staat al meer dan een jaar op funda.nl, tussen een kwart miljoen andere huizen, en het aantal kijkers is gering.

Het huis staat keurig in de verf. De tuin is op orde. De vraagprijs is al een keer 5 procent naar beneden bijgesteld, maar het blijft akelig stil.

Langer dan een jaar

U bent de enige niet. Vorig jaar zijn maar liefst 52.600 woningen van de markt gehaald, omdat ze geen belangstelling trokken van potentiële kopers, zo blijkt uit een woningmarktanalyse van de Nederlandse Vereniging van Makelaars (NVM) van het vierde kwartaal van 2012.

Sommige eigenaren blijven het proberen. Eind vorig jaar stond 40 procent van alle te koop staande woningen al langer dan een jaar in de etalage van de NVM-makelaars. De kans dat ze alsnog verkocht worden, neemt met de dag af.

Makelaars weten dat een huis idealiter binnen drie maanden verkocht moet worden. Daarna nemen de verkoopkansen sterk af.

Te hoge vraagprijs

De Amstelveense makelaar Edwin Brockhoff weet dat het probleem niet alleen ligt bij afwachtende kopers, die denken dat de huizenprijzen nog verder gaan dalen. Het probleem ligt vaak ook bij de verkopers, die vasthouden aan te hoge vraagprijzen.

Ze houden te lang vast aan hun ‘wenswaarde’. Meestal is dat de oorspronkelijke aankoopprijs, plus de kosten koper, plus alle investeringen die de eigenaar in zijn woning deed. Als het huis deze eeuw is gekocht, dan is de wenswaarde vrijwel altijd veel hoger dan de reële marktwaarde.

Volgens een recent rapport van het Centraal Planbureau speelt ook ‘verliesaversie’ een rol. Eigenaren weigeren een lagere prijs voor huis te accepteren dan ze er zelf ooit voor hebben betaald. Als er zelfs een restschuld dreigt over te blijven, is de weerstand om een bod te accepteren nog veel groter.

Nieuw idee

Brockhoff bedacht een ingenieus concept, waarmee huiseigenaren gedwongen worden hun wenswaarde los te laten, en waarmee tegelijkertijd potentiële kopers geprikkeld worden om een bod uit te brengen. Zijn concept is terug te vinden op de website ElkeDagGoedkoper.nl.

Een woning wordt eerst getaxeerd, bijvoorbeeld voor 300.000 euro. Vervolgens wordt het huis op funda.nl gezet voor bijvoorbeeld 315.000 euro. De eigenaar organiseert vervolgens een Open dag, waar potentiële kopers kunnen kijken of de woning geschikt voor hen is.

Dagprijs

Na de Open dag verschijnt het huis op ElkeDagGoedkoper.nl, met de mededeling dat de vraagprijs is omgezet in een dagprijs, die iedere dag met een vast bedrag, bijvoorbeeld 500 euro of duizen euro, wordt verlaagd. Kopers kunnen op de site zien of het huis ook door anderen wordt bekeken, en aangeven of ze het huis tegen de dagprijs willen kopen.

Onderhandelen over de prijs is daarna niet meer mogelijk. Wel mag de koper de standaard ontbindende clausules (bijvoorbeeld het verkrijgen van een hypotheek) aangeven.

Prikkel

In dit systeem kan de dagprijs vrij snel onder de getaxeerde waarde zakken, maar uiteraard heeft de verkoper een bodemprijs in zijn hoofd, die hij uiteraard niet bekend maakt.

Dit concept prikkelt kopers om toe te happen. De helft van de woningen die Brockhoff op deze manier aanbood, zijn inmiddels verkocht. In de huidige markt is dat een jaloers makend percentage.

Optimale prijs

In de huidige markt is het vaststellen van een optimale vraagprijs een hele kunst. Een te hoge vraagprijs, leidt er toe dat het huis niet binnen drie maanden verkocht is. Dan moet de vraagprijs – soms meerdere malen – omlaag worden gebracht, waardoor het huis ‘besmet’ raakt.

Volgens de NVM worden zulke woningen wel tot 20 of 30 procent onder de oorspronkelijke vraagprijs verkocht. Met het concept van Brockhoff is dit proces te voorkomen.

Ingelogde abonnees van Elsevier Weekblad kunnen reageren.